Анонимизированный кейс · период результата 1,5 месяца
Как связали контроль дебиторки, финансовую модель и запуск продаж на Ozon
Производственная компания продавала укрытия и готовилась развивать маркетплейс. Бизнесу одновременно мешали замороженные деньги в дебиторке, кредитные штрафы и нехватка средств на запуск Ozon.
До и после
Что изменилось за 1,5 месяца
| Показатель | До | После | Изменение |
|---|---|---|---|
| Просроченная дебиторская задолженность | 4,5 млн ₽ | 3,6 млн ₽ | −0,9 млн ₽ |
| Продажи на Ozon | 0 ₽ | 1,5 млн ₽ | +1,5 млн ₽ |
| Штрафы по кредиту за месяц | 300 тыс. ₽ | 0 ₽ | −300 тыс. ₽ в месяц |
Исходная ситуация
Деньги были нужны одновременно для старых обязательств и нового канала продаж
Просроченная дебиторка составляла 4,5 млн ₽ при валюте баланса 9,5 млн ₽. На этом фоне бизнесу не хватало денег на запуск Ozon, а штрафы по кредиту достигали 300 тыс. ₽ в месяц. Общая кредитная нагрузка была около 15 млн ₽.
Диагностика причин
Проблема не сводилась к одной таблице или одной площадке. Для запуска Ozon нужно было одновременно высвобождать оборотный капитал, выбирать товары под сезон и проверять экономику сценария. Поэтому работа шла в двух связанных контурах: возврат денег из дебиторки и подготовка управляемого запуска продаж.
Что сделали по шагам
- Разработали чек-лист по работе с просроченной дебиторской задолженностью.
- Провели ABC-анализ.
- Выделили SKU под сезон.
- Пересобрали карточки товаров в Ozon.
- Запустили продажи.
- Собрали финансовую модель.
- Сместили управленческий фокус на рост продаж с одновременным контролем маржинальности.
Какие решения принимал собственник
Собственник получил основания выбирать приоритетные SKU, определять последовательность запуска и контролировать, не превращается ли рост продаж в дополнительную потребность в деньгах. Работа с дебиторкой помогала высвобождать оборотный капитал, а финансовая модель — проверять сценарии до дальнейшего масштабирования.
Результат
За 1,5 месяца просроченная дебиторка снизилась на 0,9 млн ₽, продажи Ozon достигли 1,5 млн ₽, а ежемесячные штрафы по кредиту сократились до нуля.
Как правильно читать этот кейс
Результат нельзя приписать одной финансовой модели или одному действию. Он был связан с набором мер и работой команды клиента. Показатель продаж — это продажи, а не чистая прибыль. Данные анонимизированы; промежуточные расчёты, ассортимент и условия договоров не публикуются.
Нужно связать цифры Ozon с прибылью и деньгами?
Можно начать с самостоятельного анализа выгрузок или обсудить задачу управленческого учёта.