Кейс Ozon · данные обезличены
Как на Ozon перестали путать продажи с прибылью
В отчётах были продажи, комиссии и выплаты. Не было только простого ответа: после всех расходов этот товар вообще зарабатывает?
У маркетплейса много способов сделать цену неочевидной. Покупатель видит скидку, продавец — начисления и удержания, бухгалтерия — себестоимость. Каждый показатель сам по себе верный. Но ни один не отвечает на главный вопрос собственника.
Чтобы понять реальную экономику Ozon, все части расчёта нужно было поставить в одну строку и каждый месяц считать одинаково.
В качестве базы взяли выручку до скидки постоянного покупателя. Из неё вычли расходы площадки и себестоимость продукта. Так появилась не «прибыль по ощущениям», а сопоставимая маржинальность.
Четыре контрольные точки
Первая цифра, которая показала реальный запас в цене.
Маржинальность выросла в 2,5 раза.
Максимальное значение за рассматриваемый период.
Показатель снизился, но остался заметно выше декабря.
Восемь процентов оказались не итогом, а отправной точкой
Декабрьский расчёт не просто зафиксировал низкую маржинальность. Он показал, где проходит нижняя граница цены и что именно съедает результат. Это дало основание обсуждать цену не только через оборот, но и через сумму, которая остаётся бизнесу.
Анализ привёл к решению пересмотреть цены и закрепить минимально допустимую цену продажи. К марту маржинальность выросла с 8% до 20%, в апреле достигла 25%, а в мае составила 22%.
Цена перестала быть отдельной цифрой в карточке товара
Теперь её можно связать с расходами площадки, себестоимостью и минимальной маржинальностью. А динамику по месяцам — сравнивать по одной логике, а не объяснять каждый раз заново.
В этом кейсе важен не рекорд апреля. Важнее, что собственник получил способ принимать ценовые решения до того, как низкая цена превратится в большой оборот без прибыли.