Заем на закупку для селлера: как понять, вернёт ли его товарный цикл

Что заём должен финансировать

Когда денег на следующую закупку не хватает, заём кажется простым ответом: оплатить партию, увеличить закупку, вырасти в продажах и вернуть деньги из выручки. Но в товарном бизнесе между оплатой поставщику и деньгами от маркетплейса проходит целый цикл. В нём есть производство или поставка, доставка, хранение, продажи, возвраты и срок выплаты.

Перед займом я бы проверяла две вещи. Первая — выгоден ли он вообще экономически: заработает ли дополнительная партия больше стоимости привлечённых денег. Вторая — успеют ли деньги от товарного цикла прийти к датам платежей.

Для второй, календарной проверки нужен ДДС минимум по месяцам до полного возврата займа. Перед подписанием договора крупные поступления и платежи лучше разложить по реальным датам: кассовый разрыв может возникнуть внутри месяца даже при положительном остатке на его конец.

Это не абстрактная предосторожность. Банк России сообщил, что во II квартале 2026 года выдачи займов МФО бизнесу выросли на 32% за квартал, преимущественно за счёт продавцов на маркетплейсах. В сегменте займов МФО бизнесу просроченная задолженность NPL 90+ достигла 9,4%, а уровень одобрения снизился до 36%. Обзор Банка России описывает именно рынок МФО, а не все кредиты и займы бизнесу. Статистика не говорит о судьбе отдельного селлера, но показывает, что селлеры активно используют такое финансирование, а качество задолженности в этом сегменте ухудшается.

Первый шаг — назвать конкретную задачу. Например: оплатить партию товара, закрыть разрыв между закупкой и выплатой маркетплейса, подготовить сезонный запас. Формулировка «нужны деньги на рост» слишком широкая для расчёта.

Затем я бы связала сумму займа с одной или несколькими партиями товара. Нужно понимать:

1. Когда деньги уйдут поставщику.
2. Когда товар реально станет доступен к продаже.
3. Какой объём и в какие сроки предполагается продать.
4. Когда площадка перечислит деньги после продаж и удержаний.
5. В какие даты нужно внести платежи по займу.

Если на эти вопросы нет ответов, заём пока финансирует неопределённость. Само по себе увеличение оборота её не убирает.

Заем может быть нормальным инструментом роста, если он одновременно экономически окупается и его график выдерживается по деньгам. Одной способности пройти платежи по ДДС для этого недостаточно.

Почему прибыль товара не равна деньгам для платежа

Карточка товара может показывать положительную экономику. Но деньги на возврат займа могут появиться позже, чем срок платежа. Товар уже оплачен, часть лежит на складе, продажи идут, а выплата от маркетплейса ещё не пришла или уменьшилась из-за удержаний.

Поэтому я бы смотрела три слоя одновременно:

ОПиУ помогает увидеть результат за период. ДДС показывает календарь денег. Для решения о займе нужен именно этот календарь: он отвечает, не появится ли дефицит раньше, чем товар вернёт вложенные средства.

Три сценария, без которых расчёт слабый

Один прогноз продаж создаёт ложную уверенность. Я бы проверила как минимум три варианта.

Цель такого расчёта не в том, чтобы предсказать будущее с точностью до дня. Он показывает цену ошибки и даёт собственнику выбор до подписания договора: уменьшить партию, изменить график закупки, скорректировать условия с поставщиком или отказаться от слишком напряжённого сценария.

Если в допустимом для бизнеса осторожном сценарии остаток опускается ниже заданного минимума до платежа по займу, это сигнал пересобрать сумму, срок или партию. Такой расчёт не доказывает безопасность займа.

Условный пример расчёта по трём сценариям

Ниже не кейс и не расчёт для конкретного займа. Он показывает, как выглядит проверка на цифрах.

Допустим, у бизнеса есть 150 000 рублей свободных денег. Он планирует взять 700 000 рублей на партию товара. Закупка, доставка и подготовка к продаже потребуют 650 000 рублей. После оплаты партии на старте останется 200 000 рублей.

Для простоты представим, что заём возвращается тремя ежемесячными платежами по 250 000 рублей. Общая сумма выплат в примере составит 750 000 рублей. Другие обязательные расходы бизнеса в каждом месяце — 100 000 рублей. Выплаты от маркетплейса уже показаны после удержаний, поэтому их не нужно повторно уменьшать в таблице.

В этом условном примере за пользование 700 000 рублей бизнес дополнительно отдаст 50 000 рублей. Поэтому одной проверки ДДС недостаточно. Дополнительная партия должна не только вернуть заём в нужные даты, но и заработать больше стоимости привлечённых денег. Иначе график можно пройти, но почти ничего не заработать на росте.

Собственник установил минимальный безопасный остаток 100 000 рублей. Ниже этой суммы компания не хочет опускаться: ей нужны деньги на текущие обязательства и непредвиденные задержки.

Расчёт в первом месяце планового сценария выглядит так: 200 000 рублей начального остатка + 350 000 рублей выплаты от маркетплейса − 100 000 рублей обязательных расходов − 250 000 рублей платежа по займу = 200 000 рублей на конец месяца. Остальные строки считаются тем же способом. Это помесячная модель: в рабочем ДДС отдельно проставьте точные даты выплат, расходов и платежей по займу. Внутри месяца кассовый разрыв может возникнуть даже при положительном остатке на его конец.

В этом примере плановый сценарий не даёт повода автоматически брать заём. Он лишь показывает, что модель выдерживает заложенные допущения. Осторожный сценарий уже требует решения: увеличить запас денег, уменьшить партию, пересогласовать график платежей или скорректировать план закупок. Напряжённый сценарий показывает кассовый разрыв и не должен маскироваться надеждой на рост продаж.

Даже если график платежей выдерживается, это ещё не доказывает, что заём выгоден. Отдельно нужно проверить, сколько дополнительной прибыли принесла партия после стоимости финансирования.

Что понадобится для расчёта на ваших цифрах

Для первой модели не нужна идеальная отчётность за несколько лет. Нужны актуальные данные по той части бизнеса, которую заём будет затрагивать:

1. Остатки и ожидаемые поставки по ключевым товарам.
2. Полная стоимость закупки и логистики до продажи.
3. План продаж и реальные сроки оборачиваемости, если они уже известны.
4. График выплат от маркетплейсов и обязательных платежей бизнеса.
5. Ожидаемая дополнительная прибыль от партии после комиссии, логистики, рекламы, возвратов и других расходов.
6. Условия займа: сумма, дата выдачи, график и полная стоимость обязательства — все платежи по графику, проценты, комиссии или страхование, если они предусмотрены договором.
7. Минимальный остаток денег, ниже которого бизнес не может работать спокойно.

Условия займа и возможность его одобрения подтверждает кредитор. Бухгалтер ведёт учёт обязательств. Финансовый директор собирает эти данные в ДДС и сценарии, чтобы собственник увидел последствия решения для денег, а не только для продаж.

С чего начать

Если планируете заём на закупку и сомневаетесь, выдержит ли его бизнес, напишите мне.

На бесплатной встрече разберёмся, для чего нужны деньги, как устроен ваш товарный цикл и какой расчёт здесь вообще нужен.

Если задача в моей зоне, предложу формат дальнейшей работы.

Источник

• Банк России: «Тенденции на рынке МФО за II квартал 2026 года» — опубликовано 3 сентября 2026 года, проверено 24 сентября 2026 года.