Почему у селлера растут продажи, но не прибавляются деньги

Рост продаж сам по себе не отвечает на вопрос о деньгах

«Продажи выросли, а денег опять не хватает на товар». Обычно с этого и начинается разговор.

В кабинете маркетплейса всё выглядит неплохо: заказов больше, оборот выше. Прибыль за месяц тоже может быть. Но новую партию нужно оплатить сейчас, а основная выплата от площадки придёт позже. Между этими датами попадают реклама, зарплата, налоги и другие обязательные платежи.

При росте продаж ключевым становится вопрос о конкретной дате: когда денег не хватит и чем этот рост будет профинансирован.

Комиссии, реклама и возвраты селлеру знакомы. Проблема обычно в другом: продажи, выплаты, закупки и обязательные платежи живут в разных датах. ОПиУ может показывать прибыль за месяц, а ДДС — дефицит на ближайшей неделе.

Финансовый директор раскладывает движение денег по календарю: что и когда уйдёт, что и когда вернётся. Только тогда становится видно, является ли рост здоровым или сам создаёт кассовый разрыв.

Условный пример: прибыль есть, а 3 сентября уже не хватает денег

Рассмотрим условную ситуацию. ОПиУ за август показывает прибыль 900 тыс. ₽. Это условная цифра, не показатель конкретного бизнеса.

К 3 сентября в этом условном примере появляется дефицит 1,6 млн ₽, а после обязательных платежей он вырастает до 2,4 млн ₽. Прибыль в ОПиУ его не закрывает: она не равна деньгам на счёте в нужную дату.

Допустим, чтобы увеличить продажи ещё на 20%, селлеру нужно заранее вложить в товар дополнительно 1,8 млн ₽. Эти деньги уйдут до того, как дополнительная выручка превратится в выплату. Сначала нужно проверить минимальные партии, сроки поставки, критичные SKU и цену отсутствия товара на складе.

С чего я начинаю расчёт

Я обычно начинаю с ближайшей крупной закупки. Когда за неё нужно заплатить?

Потом смотрю, какие деньги к этой дате реально успеют прийти от маркетплейса и какие обязательные платежи попадут между этими двумя датами. Если получается минус, только тогда разбираюсь в причине.

Партия может оказаться слишком велика для текущего темпа продаж, а деньги могут надолго остаться в товаре. Рекламу или слабые SKU видно в ОПиУ, но их влияние на дату платежа иногда не учитывают. Частая причина — поставщику нужно платить раньше, чем приходит выплата от площадки.

Решение может быть в графике закупок, цене, рекламе, сроках оплаты или объёме оборотных денег. Без расчёта на датах выбирать между ними рискованно.

Реальный рост оборота не гарантирует достаточной прибыли

В одном из кейсов Wildberries выручка выросла с 24,6 млн ₽ в апреле до 40,7 млн ₽ в мае. Операционный результат изменился с убытка 1,6 млн ₽ до плюса 2,4 млн ₽. При этом чистая прибыль мая составила около 330 тыс. ₽, примерно 0,8% выручки.

Этот кейс не доказывает наличие кассового разрыва и не переносится на другой бизнес. Он нужен здесь для другого вывода: рост оборота сам по себе ещё ничего не говорит ни о качестве прибыли, ни о наличии денег к дате следующей закупки.

Подробный разбор есть в кейсе Wildberries о выручке и прибыли. Экономику конкретных товаров можно проверить в материале о расчёте прибыли на Ozon.

Вопрос до следующей поставки

Не «насколько вырастут продажи в следующем месяце», а: на какую дату денег не хватит, если продажи вырастут по плану, и за счёт чего этот рост будет профинансирован?

Нужны экономика SKU, график выплат, закупок и обязательных платежей. Тогда собственник видит варианты решения до того, как дефицит возникнет: изменить объём или состав закупки, пересчитать цену и рекламу, договориться о сроке оплаты или оценить кредит до его оформления.

Если продажи растут, а денег на следующую закупку всё равно не хватает, напишите мне в Telegram.

На первой бесплатной встрече разберёмся, где возникает проблема: в марже, закупках, сроках выплат или потребности в оборотных деньгах. Если задача в моей зоне, предложу формат дальнейшей работы. Подробнее о формате работы — на странице услуги финансового директора для селлеров.