Представьте: вы повысили цены на 10%, а продажи в штуках упали на 15%. Кажется, решение было ошибкой и нужно срочно возвращать прежние цены.
Но сначала посчитайте результат. Даже при меньшем объёме общий вклад в покрытие постоянных расходов может вырасти — если с каждой продажи после переменных затрат остаётся больше.
Расчёт не покажет, сколько покупателей уйдёт. Он поможет определить, какое снижение объёма бизнес выдержит при заданных ценах и затратах. Один покупатель может покупать разное количество товара, поэтому дальше речь именно о проданных единицах, а не о числе клиентов.
Сколько нужно сохранить
Условный пример. Сейчас бизнес продаёт 1 000 единиц в месяц по 1 000 ₽. Переменные затраты — 700 ₽ на единицу. С каждой продажи остаётся 300 ₽ на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли, всего — 300 000 ₽ в месяц:
1 000 × (1 000 − 700) = 300 000 ₽Это вклад, а не чистая прибыль. Для простоты предполагаем, что постоянные расходы в сравниваемых сценариях не меняются. Тогда сохранение прежнего вклада сохраняет и результат после покрытия тех же постоянных расходов — до неучтённых налогов и других различий.
Примечание к примеру: суммы приведены без НДС; налог по УСН здесь отдельно не моделируется. В расчёте своего бизнеса учтите его в переменных выплатах либо отдельной строкой.
Что изменит новый прайс
Пусть новая цена составит 1 100 ₽, а переменные затраты вырастут до 735 ₽. С одной единицы останется 365 ₽. Чтобы получить прежние 300 000 ₽ вклада, понадобится продать:
300 000 / 365 = 821,92, то есть минимум 822 единицыПри исходных 1 000 единицах это допускает снижение объёма на 178 единиц, или 17,8%. Это граница для заданных условий, а не прогноз реакции покупателей.
Посмотрим, что получится при нескольких сценариях снижения объёма:
| Снижение объёма | Продажи, шт. | Месячный вклад | Изменение к текущему вкладу |
|---|---|---|---|
| 5% | 950 | 346 750 ₽ | +46 750 ₽ |
| 10% | 900 | 328 500 ₽ | +28 500 ₽ |
| 15% | 850 | 310 250 ₽ | +10 250 ₽ |
| 20% | 800 | 292 000 ₽ | −8 000 ₽ |
В рамках примера при снижении объёма на 10–15% новый прайс всё ещё даёт больший вклад. При снижении на 20% он уже на 8 000 ₽ ниже прежнего. Собственник получает порог, с которым можно сравнить прогноз продаж и варианты спроса, не подменяя расчётом сам прогноз.
Если не обновить закупочную стоимость и оставить в модели 700 ₽, вклад с единицы покажется равным 400 ₽. Тогда расчёт даст минимум 750 единиц и допустимую потерю четверти объёма. С новыми затратами нужно 822 единицы. Устаревшая себестоимость завысила бы запас на 72 единицы.
Интерактивный расчёт
Проверьте свой сценарий повышения цены
Измените вводные, чтобы увидеть месячный вклад, порог продаж для сохранения цели и разницу в нескольких сценариях снижения объёма.
Исходные данные
Цены и затраты указывайте на одну единицу, объём — за месяц.
Ваш результат
Результаты обновляются при изменении вводных.
—
Другие сценарии снижения
| Снижение | Объём | Вклад | К цели |
|---|
Граница, не прогноз. Калькулятор показывает вклад после переменных затрат, а не чистую прибыль. Он не предсказывает спрос и поведение покупателей.
Суммы вводите без НДС. Налог по УСН автоматически не рассчитывается: учтите его в переменных затратах или отдельной строкой. Остальные постоянные расходы предполагаются неизменными.
Модель рассчитана на одну однородную группу товара или продаж. Для товаров с разными ценами, скидками и условиями продажи считайте группы отдельно.
Если вырастут постоянные расходы
Теперь допустим, что постоянные расходы увеличатся на 40 000 ₽ в месяц. Чтобы после их покрытия сохранить прежний результат, целевой вклад составит 340 000 ₽. При 365 ₽ с единицы потребуется:
340 000 / 365 = 931,51, то есть минимум 932 единицыДопустимое снижение от исходной тысячи сокращается до 6,8%. Поэтому до повышения цены важно определить не только новые переменные затраты, но и расходы, которые изменят результат после их покрытия.
Что ещё проверить перед повышением цен
Средняя цена может скрывать разные условия: скидки постоянным клиентам, договорные цены, комиссии, доставку и вознаграждение продавцов. Если условия существенно различаются по товарам или группам клиентов, рассчитайте вклад отдельно для каждой группы и сложите результаты. Так общий процент повышения не замаскирует убыточное направление.
Проверьте также сроки оплаты: более высокая цена может сопровождаться большей отсрочкой и увеличить потребность в деньгах до поступления выручки. Для сезонного бизнеса сравнивайте сопоставимые периоды, иначе изменение спроса легко перепутать с сезонностью или наличием товара.
Как использовать расчёт
Финансовая модель не скажет, сколько покупателей уйдёт после повышения цен. Зато она покажет, какое снижение объёма бизнес выдержит без уменьшения заданного вклада.
Вместо спора о том, что произойдёт со спросом, появляется финансовая граница: её можно сопоставить с прогнозом продаж, проверить на тесте и оценить последствия разных вариантов. Тест тоже не гарантирует, что весь рынок поведёт себя так же, но решение будет опираться на измеренный результат и понятный порог.
Если вы планируете повысить цены, можно рассчитать вклад при новых затратах, порог продаж для сохранения результата и несколько сценариев спроса. Для этого понадобятся текущие и новые цены, переменные расходы и объёмы по основным группам.