Не сравнивайте только комиссию
После новостей о происшествиях на логистических объектах маркетплейсов у селлера возникает вполне нормальный вопрос: может, часть товара стоит забрать под собственный контроль?
Это не повод объявлять FBO небезопасным или срочно вывозить весь запас. Но когда на чужой инфраструктуре лежит товар на несколько миллионов рублей, зависимость от одной площадки уже становится управленческим риском. Хочется понимать, какую часть запаса бизнес готов концентрировать в одном месте, а какую держать ближе к себе.
FBS даёт больше контроля над остатками и отгрузкой. Но этот контроль не бесплатный: вместе с товаром бизнес берёт на себя склад, сборку, упаковку, довоз, людей и дополнительную потребность в деньгах.
Поэтому я бы не начинала со спора «FBS или FBO». Сначала посчитала бы, сколько бизнесу стоит дополнительный контроль над товаром.
Комиссия площадки заметна, но не исчерпывает цену схемы. Для одного товара я бы положила рядом две колонки: FBO и FBS.
В FBO достаточно сравнить комиссию, логистику, хранение, приёмку и возвраты. В FBS остаются комиссия и логистика площадки, а ещё появляются собственный склад, сборка, упаковка, персонал или фулфилмент, довоз и возвраты. Отдельно смотрим скорость оборота, дополнительный запас и потребность в деньгах.
Тарифы не стоит брать из чужих таблиц: они меняются. Стоимость сборки, доставки и хранения подтверждаем по реальным тарифам и процессам, а затем собираем всё в одну финансовую модель. Один товар может быть лёгким, частым и предсказуемым; другой бывает габаритным, сезонным или с возвратами. У них могут получиться противоположные решения.
Условный расчёт: прибыль есть, а деньги на FBS всё равно нужны
Допустим, товар продаётся за 3 000 ₽, а его закупка стоит 1 150 ₽. Это условный пример, не тариф и не кейс клиента.
| Схема | Что учитываем | Вклад в покрытие общих расходов |
|---|---|---|
| FBO | Комиссия, логистика, хранение и возвраты | 860 ₽ |
| FBS | Комиссия и логистика меняются; склад, сборка, упаковка и довоз +210 ₽, хранение на площадке и часть логистики −300 ₽ | 950 ₽ |
На одной продаже FBS выгоднее на 90 ₽. Отлично. Но на этом расчёт только начинается.
Теперь добавляем товар, в котором лежат деньги
Предположим, для стабильной работы FBS нужно держать на своём складе ещё 400 единиц. В закупке это 460 000 ₽: 400 × 1 150 ₽.
Эти 460 тысяч не потеряны и не стали расходом периода. Они лежат в товаре. Но пока товар не продан, этими деньгами нельзя оплатить следующую закупку, зарплату или другие обязательства бизнеса.
| Скорость продажи дополнительных 400 единиц | Дополнительный вклад FBS | Что меняется для бизнеса |
|---|---|---|
| За 1 месяц | 36 000 ₽ | 400 × 90 ₽; запас быстро возвращается в деньги |
| За 3 месяца | 36 000 ₽ | Деньги дольше остаются в товаре, выше потребность в оборотном капитале |
| За 6 месяцев | 36 000 ₽ | Выше риск уценки, возвратов и нехватки свободных денег |
Вот главный вопрос для собственника: за какое время дополнительная маржа FBS оправдает деньги, которые пришлось держать в запасе? Мне недостаточно увидеть плюс 90 ₽ в модели. Я бы проверила маржу, объём продаж и время оборота вместе.
У FBO тоже есть цена
FBO может требовать меньше собственных операций и меньше денег в отдельном складе. Но при этом заметная часть товарного запаса оказывается на инфраструктуре площадки. Не нужно пытаться посчитать вероятность происшествия или обещать защиту от него. Достаточно честно ответить на другой вопрос: какую сумму товара бизнес готов концентрировать на одном объекте или у одной площадки?
Ответ необязательно должен быть «всё FBO» или «всё FBS». Можно распределить запас, держать часть страхового остатка у себя, использовать несколько точек или по-разному работать с разными группами товаров. Подход выбирают под конкретный ассортимент.
Не переводите весь ассортимент одной кнопкой
Ходовые и понятные SKU могут остаться в FBO. Дорогим, специфическим или чувствительным к концентрации позициям иногда подходит другое решение. Поэтому я бы взяла ограниченную группу товаров, посчитала одну продажу по двум схемам, добавила необходимый запас и посмотрела, сколько денег каждая модель требует на полный товарный цикл.
Затем нужно проверить три сценария: базовый спрос, снижение продаж и рост. Если FBS выигрывает только при идеальных продажах, я бы точно не переводила туда весь ассортимент. Сначала проверила бы группу понятных SKU на одном полном цикле.
Одно дело увидеть в модели плюс 90 ₽ с единицы. Другое — через несколько месяцев обнаружить, что ради этих 90 ₽ бизнес постоянно держит дополнительные полмиллиона в товаре.
FBS может быть выгоднее на одной продаже и одновременно тяжелее для бизнеса по деньгам. FBO может быть проще для оборотного капитала, но усиливать зависимость от инфраструктуры площадки. Сравните цену каждого варианта именно для вашего бизнеса: маржу, деньги в запасе, скорость их возврата и степень контроля над товаром.
С чего начать
Если после последних событий вы тоже думаете забрать часть товара на свой склад, но пока не понимаете, будет ли FBS выгоднее именно для вашего ассортимента, напишите мне в Telegram.
На первой бесплатной встрече разберём, что именно вы хотите изменить и где основная проблема: стоимость хранения, риски, маржа или деньги в запасах. Если задача в моей зоне, предложу, какой расчёт имеет смысл сделать дальше.
Следующий шаг
Сравнить FBS и FBO на цифрах вашего ассортимента
Разберём маржу, запас товара, скорость возврата денег и концентрацию остатков.
Источники
- В июле–сентябре 2026 года «Коммерсантъ» сообщал о пожарах после атак на отдельные логистические объекты Wildberries и Ozon: Wildberries, 18.07.2026, Ozon, 11.09.2026. Эти события даны как контекст для пересмотра концентрации запасов, а не как оценка безопасности FBO.
- Данные об использовании FBS/FBO: «Коммерсантъ», 10.09.2026, со ссылкой на расчёты банка «Точка» по данным Mpstats.